Построение отдела продаж

Когда продажи держатся на собственнике или на одном сильном менеджере, рост бизнеса упирается в потолок. Системный отдел продаж работает по понятным правилам, которые не зависят от настроения и таланта отдельных людей. Мы помогаем построить отдел продаж с нуля или перезапустить существующий: описываем процессы, готовим инструменты, помогаем нанять и обучить команду, выстраиваем мотивацию и контроль.

Какие задачи решаем

• Собственник сам продаёт и не может передать эту функцию команде.
• Результаты менеджеров сильно различаются, и непонятно почему.
• Высокая текучесть в отделе продаж, новички долго выходят на план.
• Много заявок, но низкая конверсия в сделки.
• Нет системы планирования, и выручка каждый месяц непредсказуема.
• Мотивация не стимулирует выполнять план и развивать клиентов.

Что входит в услугу

• Аудит продаж. Анализируем воронку, конверсию на каждом этапе, записи переговоров, работу менеджеров и руководителя отдела.
• Структура отдела. Проектируем роли и разделение функций: привлечение, закрытие сделок, сопровождение клиентов, — определяем нужную численность.
• Воронка и регламенты. Описываем этапы сделки, стандарты работы с заявкой, сроки реакции и правила передачи клиентов.
• Скрипты и речевые модули. Разрабатываем сценарии звонков и встреч, ответы на возражения, шаблоны коммерческих предложений.
• Найм и адаптация. Составляем профили должностей, помогаем с подбором, готовим программу вводного обучения для быстрого выхода новичков на результат.
• Система мотивации. Разрабатываем прозрачную схему оплаты труда, связанную с планом, маржинальностью и ключевыми показателями.
• Планирование и контроль. Внедряем планы продаж, ежедневную и еженедельную отчётность, планёрки и прослушивание разговоров.
• Обучение руководителя. Помогаем руководителю отдела освоить инструменты управления, чтобы система продолжала работать без внешней поддержки.

Как мы работаем

1. Диагностика. Изучаем продукт, клиентов, текущие показатели и команду, формулируем цели по выручке.
2. Проектирование системы. Разрабатываем структуру, воронку, регламенты и модель мотивации.
3. Подготовка инструментов. Создаём скрипты, базу знаний, шаблоны и отчётные формы, настраиваем CRM под процесс.
4. Команда. Помогаем нанять недостающих сотрудников и обучаем действующих.
5. Запуск и сопровождение. Контролируем работу отдела в первые месяцы, анализируем показатели и корректируем систему.

Результат для бизнеса

Продажи перестают зависеть от собственника и отдельных звёзд. Выручка становится прогнозируемой, потому что понятны конверсии и загрузка каждого менеджера. Новые сотрудники выходят на результат быстрее благодаря стандартам и базе знаний. Руководитель видит, где теряются сделки, и может точечно улучшать работу отдела, а сам отдел готов к масштабированию.

Вся система оформляется в виде понятных документов: регламент отдела продаж, книга продаж со скриптами и ответами на возражения, положение о мотивации, профили должностей и программа адаптации. Эти материалы становятся базой знаний компании, которой пользуются и действующие сотрудники, и новички.

Сильный отдел продаж — это не набор талантливых менеджеров, а система, в которой средний сотрудник стабильно показывает хороший результат.

Кому подходит

Услуга подходит компаниям, где собственник всё ещё ведёт ключевые продажи, бизнесу с небольшим отделом продаж, который не выполняет план, а также компаниям, готовящимся к масштабированию или выходу в новые регионы. Особенно полезна она в B2B-сегменте и в нишах со сложным или длительным циклом сделки, где результат во многом зависит от качества работы менеджеров.